Det finns många inlägg och artiklar om social selling som du kan hitta online. Många råd och information om ämnet, vissa bra och vissa inte så bra. Antagligen så letar du svar på två viktiga frågor, vad är det och fungerar det?
Vad är social selling?
Här följer en enkel beskrivning av social selling:
Det handlar om att ditt säljteam använder sig av sociala nätverk och teknik för att identifiera nyckelprospekts, få kontakt med dem, utbilda och informera dem om ditt varumärke, produkter, tjänster och rykte innan de lyfter luren för att prata med sina leads.
Fungerar social selling?
Du förväntar dig antagligen ett ja, nej eller kanske på frågan men det rätta svaret är – det beror på. Det finns två viktiga och nödvändiga aspekter att fundera över om social selling ska bli framgångsrikt i ditt företag eller inte. Det första är din avkastning på din investering i social selling. Det måste finnas utrymme för planering, målsättning och resultat. Det andra är utbildning – både säljchefer och säljare behöver utbildning för att verkligen kunna förstå den nya köpcykeln och den nya säljprocessen. Med rätt verktyg, taktik och strategi kommer du inte att slösa din tid utan kommer att se goda resultat.
Din taktik med social selling är sammankopplad med vinst och försäljning.
Att använda sig av social selling bara för att det verkar bra eller för att statistiken visar att det är framgångsrikt räcker inte. Vad är meningen med att dela innehåll och material på Twitter, Facebook eller LinkedIn utan att ha fastställda mål? Det är ju bra att du som säljchef eller säljare anpassar dig till den digitala utvecklingen men du måste ha en plan för vad du vill åstadkomma och för resultaten som du vill uppnå. Resultat i form av antal leads, antal kontakter och vilken avkastning på din investering som du vill ha. Det kan vara bra att tänka igenom hur du kommer i kontakt med fler målgrupper och hur du sen konverterar dessa leads till nya möjligheter och försäljning. Det bör även vara tidseffektivt och kostnadseffektivt.
Glöm inte bort att sociala nätverk som LinkedIn och Twitter med flera är mycket användbara plattformar för att utveckla affärsrelationer. Det är viktigt att komma ihåg att du bör använda dessa som de affärsverktyg som de verkligen är och inte bara för personlig användning.
Skaffa inte bara en LinkedIn-profil för att kontakta alla dina existerande affärskontakter, kolleger och vänner eller för att bara lägga upp din CV online. Istället bör du använda den för att skaffa en publik som bör bestå av prospekts och framtida varumärkesadvokater och s.k. ”influencers”.
När väl detta finns på plats så behöver du en process och strategi för hur du skall knyta ihop dina initiativ, lead generering och aktiviteter tillbaka till omsättning och vinst. Om du inte kan knyta ihop dina sociala aktiviteter tillbaka till vinst, så känner du dig troligtvis inte motiverad. Inget konstigt med det, varför skulle du vilja slösa din tid med någonting som du inte kan se ger ett önskvärt resultat?
Utbildning för säljchefer och ditt säljteam
Att låta dina säljare lära sig själva kommer troligtvis inte att räcka. LinkedIn och övriga verktyg är bara en del i processen. En del företag ger någon eller några få ansvaret för sociala medier. Andra låter deras säljare och säljrepresentanter lära sig det själva. Vilken väg man än väljer så finns det oftast väldigt lite guidning eller utbildning, så många gånger får de räkna ut hur de ska göra vid val av sociala nätverk, hur de ska jobba och när de ska användas.
Att gå med i, och skaffa profiler eller företagssidor på sociala medier betyder inte automatiskt att prospekts och möjligheter till nya affärer kommer att visa sig och att listan med leads plötsligt fylls. Det går oftast inte att bara ”slänga in” säljpersonalen på sociala medier och uppmuntra till att arbeta med social selling.
Säljchefer och säljledare behöver ta lite tid att undersöka och förstå hur sociala medier kan användas som användbara säljkanaler. Som ledare behöver du ha en plan och en process att använda, implementera och följa. Du behöver också ett sätt att mäta resultat och intäkter. Genom utbildning får du en bra säljprocess som lätt kan följas och kan motivera din säljpersonal att se möjligheterna och förstå varför aktiviteter på sociala nätverk är viktiga.
Social selling är en process
Att lyssna på en föreläsning, läsa artiklar på internet, eller gå en snabbkurs i social selling kan vara intressant och ge dig lite nya idéer och ge många säljare startskottet till att börja använda t.ex LinkedIn på ett bättre sätt eller mer frekvent. Däremot har det visat sig att det inte kommer att ge önskat resultat utan planering och utan att ha ett sätt att mäta resultaten. Många säljare har sett och läst om de framgångsrika företagen som använder sig av social selling men vet inte hur de går vidare eller omsätter detta praktiskt i deras dagliga arbete. Det kan vara ett stort misstag att ”hoppa över” nödvändig utbildning och det kan visa sig genom att önskvärt resultat uteblir.
Social selling är ett system där man använder sig av produkter, verktyg, processer och s.k. ”frameworks” och du behöver veta hur du ska använda dig av detta på ett effektivt sätt. Som tidigare nämnts, chefer kan inte förvänta sig att deras säljteam eller säljavdelning kan eller bör göra detta själva utan handledning eller uppställda mål. Genom att använda rätt verktyg och på rätt sätt kan man avsätta så lite som 30 min – 60 min per dag med aktiviteter på sociala nätverk.
Sammanfattning
Social selling kommer att vara slöseri med tid om det inte planeras på bästa sätt. Oavsett om du är försäljningschef, försäljningsansvarig eller säljare så är det viktigt att ha utformat en plan som knyter samman aktiviteter tillbaka till vinst, försäljning och avkastning på din investering. Utbilda dig och ditt säljteam i de verktyg och den teknik som du behöver för att bli framgångsrik i social selling.
Vill du veta mer om social selling?
Kontakta oss för mer information.
Vi erbjuder öppna utbildningar eller företagsanpassade. Även coachning och Executive-utbildning för chefer. Du kan också anmäla dig till en föreläsning på temat Social Selling B2B. Våra konsulter är certifierade i social selling.
Den här artikeln publicerades tidigare på LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/social-selling-%C3%A4r-sl%C3%B6seri-med-tid-och-resurser-om-s%C3%A4ljare-wadelius?published=u
